외부 칼럼

협상, 미묘한 힘에서 비롯된다

한 커플이 비행기로 갈아탈 탑승구로 향하다가 예기치 못한 상황에 직면했다. 비행기는 아직 출발하지 않았지만, 탑승구 문이 이미 닫혔던 것. 설상가상으로 직원들은 현재 상황에서 비행기에 탑승하기는 불가능하다고 말했다. 하지만 커플은 기지를 발휘하여 비행기에 탑승했다. 조종사가 자신들을 볼 수 있는 유리창 앞에서 서서 간절한 눈빛으로 조종사를 바라보다가 눈빛이 마주쳤을 때 낙담한 표정과 함께 가방을 바닥에 떨어뜨린 것이다.
위 이야기는 협상의 한 예이다. 해당 커플들은 이미 이륙한 비행기를 타기 위해 단 한마디도 하지 않았지만, 상대에게 강력한 무언의 호소를 하면서 대단히 극적인 결과를 얻어냈다. 예기치 못한 위기 상황에서 이를 타개하기 위해 어떤 방법을 사용했을까?

Check
1. 협상에서 감정 통제와 평정심 유지가 핵심이며, 감정에 휘둘리지 않아야 한다.
2. ‌제한된 시간에도 반드시 준비를 하고 명확한 의사전달이 중요하며, 협상 전 자신의 생각을 정리한 채로 말해야 한다.
3. ‌협상의 결정권을 쥐고 있는 의사결정자를 신속히 찾아야 하며, 규정을 따르는 직원보다 실질적인 결정을 내릴 수 있는 사람에게 접근해야 한다.
4. ‌목표에 집중하고 객관적으로 필요한 정보를 주고받으며, 인간적 소통과 관계 구축이 협상에서 성공이 좌우된다.
5. ‌인간적으로 소통하라. 사람과의 관계는 협상의 성공 여부를 결정짓는 가장 큰 요소다.
6. ‌상대가 가진 힘과 지위를 인정하고, 이를 적극적으로 활용할 수 있어야 한다.

이 방법들은 눈에 보이지 않지만, 마술 같은 미묘한 힘을 발휘한다. 이는 모두 인간의 심리에 기초하고 있기 때문이다. 협상은 사람 사이에서 이루어지는 상호작용이다. 우리는 상대방과 대화하면서 말이나 혹은 몸짓을 통해 의식적으로든 무의식적으로든 협상을 시도한다. 운전하거나 아이들과 대화를 나눌 때 혹은 심부름을 할 경우도 예외는 아니다. 그러니 항상 협상 속에서 살고 있다고 해도 과언이 아니다. 협상이 없는 삶은 존재하지 않는다. 오직 협상을 잘하거나 못하는 상황이 벌어질 뿐이다.

모든 행동이 곧 협상이다 : 목표 달성을 위한 협상 전략

협상에 있어 가장 중요한 것은 목표 달성을 통해 원하는 것을 얻는 데 있다. 그러나 이점에 매몰되어 우리는 부차적인 요소를 간과하여 목표를 저해하는 행동을 하는 경우가 많다. 협상 시에는 인간관계나 윈-윈, 협상 도구에만 집중하는 것이 아니라 모든 행동과 몸짓까지 목표 달성을 위한 전략으로써 적절해야 한다.
예로 “요즘 어떻게 지내십니까?”라는 평범하게 들리는 이 질문조차 네 가지의 협상 도구가 포함되어 있다. 첫째, 형식적인 분위기 탈피하는 데 도움을 준다.
둘째, 질문을 통한 정보 수집은 상태의 상태를 살피는 데 효과적이다. 셋째, 상대에 대한 초점을 맞추어 상대에게 자신을 생각하고 있다는 인식을 심어준다. 마지막으로 이러한 대화는 편안한 분위기를 조성하여 협상을 유리하게 만들어준다.
인간의 심리를 기반으로 협상을 통해 원하는 것을 얻는 협상법은 대상의 심리를 주요 고려사항으로 삼아 금전적인 기준에 구애받지 않고 양측이 가치를 교환하는 방식임으로 협상 폭을 조절하는 것이 가능하다. 이때 협상 폭을 결정하는 것은 협상가의 창의성이다. 이는 쌍방이 서로 다른 가치를 가진 대상을 교환 대상으로 삼을 수 있기 때문이다.
상대를 이기려 하는 자세보다는 상호 협력적인 태도를 유지하는 것이 효과적이다. 또한, 협상 태도는 협상 결과에 직접적인 영향을 미치기 때문에 기분이 좋지 않거나 컨디션이 좋지 않을 때는 협상을 피하는 것이 현명하며, 대인관계에서의 신뢰는 핵심이므로 솔직한 모습을 보이고 상대방에게 자신의 성향을 미리 알리어 양해를 구하는 것 역시 협상 성공의 지름길이다.

구체적인 목표와 협상의 힘

앞서 이야기했듯, 협상을 하는 이유는 목표 달성을 위해서로 다른 모든 것은 부차적인 것에 지나지 않는다. 따라서 목표를 정했다면 모든 생각과 행동이 목표 달성에 꼭 필요한지에 대해 자문해 보아야 한다.
미국의 한 여성 기업가는 대기업의 전략 담당 부사장으로 임원이 되자마자 임원 회의를 계획하며 열 두명의 이사에게 회사의 목표에 대한 생각을 물어보려 했다. 이 소식을 들은 CEO는 그녀에게 전화를 걸어 “그런 질문은 할 필요가 없다”라고 말했다.
그럼에도 부사장은 이사들을 회의 소집했고, 회의에 참석한 이사들은 그녀의 요청에 따라 회사의 목표와 비전에 대해서 발표했다. 그들은 하나의 목표를 적어냈을까? 결과는 다소 놀라웠다. 그들이 적어낸 목표는 무려 열네 개로 다양하게 나타났다. 여기에는 심지어 서로 상충하기까지 목표들도 있었다.
그런 이유로 협상에 들어가기 전에는 목표를 계속 상기하는 것이 중요하며, 구체적일수록 좋다. 뚜렷한 목표 없이 협상에 임하는 것은 목적지를 정하지 않고 운전대를 잡는 것과 같으므로 목표를 달성하기 전까지는 그 과정이 아무리 지루하더라도 절대로 주의를 흩뜨려서는 안 된다.
다음으로 목표 달성에 필요한 힘에 대해 논해보자. 우선 목표를 달성하려면 적절한 수준의 힘이 필요한 것을 알 수 있다. 하지만 힘이란 부족해도 문제가 되지만, 지나친 것도 독이 된다.
여성이 남성보다 협상을 더 잘한다는 사실은 힘과 능력이 반비례하는 경향이 있음을 보여준다. 스위스, 몰타 같은 작은 나라들이 큰 나라보다 분쟁을 더 잘 해결하는 것도 비슷한 이유다. 또한, 어린이가 어른보다 협상을 더 잘하는 것도 이와 관련이 있다. 따라서 협상은 잘하기 위해서는 세심한 접근이 필요하다는 것을 알 수 있으며, 자신이 가진 힘을 적절하게 활용하는 것이 중요하다는 결론을 내릴 수 있다.